南方財經全媒體記者 孫詩卉 上海報道
近年來，保險代理人數量不斷減少，既有保險公司主動“清虛”，也有行業轉型中的自然脫落，截至2022年6月30日，全國保險公司在保險中介監管信息系統執業登記的銷售人員570.7萬人。
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值得注意的是，代理人規模縮水的同時，高素質、高產能的核心人力在各家保險公司中穩步提升，對于“績優代理人”的培養也紛紛被寫入各大險企的年報戰略中。
行業和市場對于保險代理人的專業度和整體素質有了更高的要求，與此同時，具有銷售性質的保險代理人又在工作中遭遇著客戶的不理解、考核績效的壓力等等。
近日，21世紀經濟記者深入保險代理人的世界，希望了解這一行業的實際生態如何？本次接受采訪的三位代理人，均來自中國平安的MVP代理人隊伍。MVP是平安于今年6月最新發布的代理人品牌，在平安，MVP代表著對公司、對客戶、對行業最具價值、最專業的代理人隊伍（Most Valuable Professionals）。能獲得這一殊榮的代理人必然是該地區代理人團隊中的佼佼者。作為績優中的績優——MVP代理人，她們是怎樣煉成的呢？
為何選擇這份職業？
平安上海分公司的mvp王春紅從事保險代理人的職業已經28年了，雖然已經接近退休年齡，但她對21世紀經濟報道記者表示“只要還能做，我會一直做下去”。對于支撐她持續投入這項事業的核心，她認為是成就感和價值感，她表示，通過自己的能力幫助到客戶，得到客戶的正向反饋，由此獲得的成就感和價值感是這份職業最有吸引力的地方，而客戶的正向反饋又會刺激自己學習更多的知識和專業內容，例如法律、稅務等等，對自己也有了更多的提升，從而又可以給客戶提供更好的服務。
另一位從業25年平安蘇州分公司MVP代理人陳忠對21世紀經濟報道記者表示，當自己代理的保單產生賠付時，客戶的感謝和對自己的認同是她始終如一熱愛這份職業的最大理由。一方面，她表示自己比較喜歡有挑戰性的工作，另一個方面則是當自己代理的保單產生賠付時，能夠感受到客戶的認可和自身的成就感。目前，陳忠表示，她理賠給客戶的金額已經達到1500多萬。
在平安蘇州分公司就職的代理人吳海燕同樣是一位業績出眾的MVP，她在接受記者采訪時表示，首先這份工作具有利他性，讓身邊的人或客戶了解到保險的重要性，擁有一份保障是一件非常有意義的事；此外，這份工作需要與各行各業打交道，在交流的過程中自身也得到了成長。
自驅力是績優代理人必備能力
記者發現，這些表現突出的績優代理人有一個共同點，那就是雖然保險代理人的工作時間相對靈活，但他們都有自己的時間規劃，自驅力是績優代理人的必備能力。
王春紅每天會參加公司的早會，結束學習后，會與自己的團隊成員開始第二場早會，對自己的組員進行輔導，總結前一天的工作并對遇到的問題進行針對性的解答，結束了兩場早會后，時間也到了11點之后，每個中午，王春紅一定會約一位客戶一起吃飯并進行交流，這是她給自己定下的目標。
吳海燕同樣會將自己每天的工作安排得相當細致，她認為對于保險代理人來說自律相當重要，早上7點半是吳海燕到達公司的時間，然后是早會以及電話聯系客戶的時間，她表示自己每天都會工作滿8個小時，并規定自己每天要拜訪3到5個客戶。當然在成為主管之后，她的工作安排也有一些變化，例如需要分一些時間給管理工作、陪新人展業等等。但她依然能夠在8小時內高效地完成工作。目前，她每天晚上會在8-9點左右回家。
吳海燕認為一個優秀的保險代理人既需要對于工作充滿熱情，還必須擁有良好的工作習慣，比如開拓客戶的習慣以及較好的銷售習慣，最后，她認為自信也非常重要，“要有成功的信念”。
工作中存在獲客難、低自尊的難點
提到目前的大環境，王春紅認為在群眾的保險意識不強的背景下，保險代理人遭遇的挫折和拒絕也非常多，這也是許多年輕代理人在很短的時間內就選擇放棄的原因。王春紅表示，我國近年來剛剛進入萬元美金時代，而保險作為群眾衣食無憂之后才會更多考慮的產品，當前的保險觀念仍然有待提升。
與之類似，陳忠認為保險代理人工作中最大的難點是獲客，只有時間的積累，彼此熟悉之后才能了解客戶的需求并增加彼此的信任感，而這需要花費許多精力。
吳海燕也表示，要真正了解客戶的需求并讓客戶充分信任保險代理人，需要較長時間的經營，因此這一方面需要保險代理人能夠在短時間內精準把握客戶的需求，另一方面也需要代理人做到合理的時間分配，以求把重要的客戶經營好。
面對這些工作中的難點，王春紅認為，保險代理人應當擁有強大的內在，通過自尊、自信、自愛的信念讓自己堅定信心。當面對客戶的不理解或者更糟糕的情況時，要有足夠的自尊，做到寵辱不驚；有自信，堅信自己做的事業是對的事情、是有價值的事情；要自愛，能夠不卑不亢地面對別人的質疑，用自己的能力和專業扭轉此前一些不專業的保險代理人留下的不好印象。
提及未來，王春紅希望保險代理人能夠成為客戶身邊同律師、醫生一樣不可或缺的角色。
顯然要達成這一目標，保險代理人整個行業還有很長的路要走。面對當下的情況，王春紅提到，要對業務員進行一個全方面的提升。“不僅是各行各業的專業知識，還有例如形象管理、禮儀培訓等等都需要學習。”她表示。
重質量——全方位提升保險代理人能力
談及近幾年保險代理人規模的大幅縮水、以及績優代理人的培養，三位代理人都認為這是行業發展的必經之路，只有更多高素質的人才進入行業，才能讓這個行業更健康地發展。
事實上，代理人規模的縮水具有多方面的原因，一方面是我國保險業此前的粗放發展模式造成的虛假人力、人員魚龍混雜等等問題讓行業急需一輪汰劣留良；另一方面，隨著群眾保險意識的覺醒，對于保險代理人的專業要求不斷提高，不少代理人不再適應當前的市場環境；此外，隨著互聯網、科技等新興渠道的發展，傳統的保險代理渠道也遭受了不小的壓力，競爭加劇的背景下，市場也對保險代理人提出了更高的要求，曾經的人海戰術不再吃香。種種因素下，要達成壽險業高質量轉型的目標，代理人隊伍轉型刻不容緩。
而在代理人規模大幅下降的同時，各大的險企的人均產能和核心人力也有所提升。以平安和太保為例，2022年，平安壽險的代理人渠道隊伍結構優化，新增人力中“優+”占比同比提升14.1個百分點；隊伍產能提升，代理人人均新業務價值同比增長22.1%。太保壽險2022年的保險營銷員月人均首年保險業務收入為6844元，同比提升47.6%，核心人力月人均首年保險業務收入28261元，同比增長31.7%。
從純人力擴張到高質量提升，我國壽險業已然進入了一個新的發展周期。如何培育績優代理人是各大險企需要重點考慮的問題，上海對外經貿大學保險系主任郭振華對21世紀經濟報道記者表示，險企應當為保險代理人營造一個更好的學習交流、共同提高的氛圍，讓代理人一方面能夠具備良好的銷售能力、人際溝通能力以及獲得客戶信任的能力；另一方面則需要具備保險規劃保障、保險金信托、養老規劃等多方面的專業。
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